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如果您认为一个好的销售代表,就是一个拥有多年经验且能言善道的专业人士,请三思。虽然丰富的专业经验和强大的语言表达能力,对销售的成功很重要,但它们并不是成为一名优秀外汇销售代表的全部。事实上,产品的性质以及它与金融、股票市场等领域密不可分的关系,造就了它的独特性,因此您需要不同类型的销售人员来向潜在客户展示其优势。

外汇经纪商如何组建一支成功的销售团队

销售中有一个普遍的公理,即一个出色的销售人员可以卖出任何东西,而培训他们销售某一产品或服务的流程,只是让他们熟悉某一产品的技术问题阶段。对于大多数产品来说,这个道理是适用的,但外汇却不同,原因有如下几点。

  • 首先,外汇不是像您买一台新电视机那样,可以直接放在家里的有形产品。因此,外汇销售不仅仅是您让客户相信您可以提供更好产品和价格的问题。
  • 其次,由于监管限制,外汇销售代表必须可靠地提供从交易中获利的机会讯息,而不是将其作为投资。
  • 第三,销售代表必须纠正外汇行业的坏名声。
  • 第四,外汇销售代表必须能够以金融专家的身份出现,而这是一项说起来容易做起来难的事情。

所以,作为一名外汇销售代表,仅健谈是远远不够的。那么,怎样才能挑选出一名优秀的外汇销售代表呢?

  • 首先,您需要的是能说会道的人,而不是油嘴滑舌的人。

一个说话得体、在电话中表现出受过高等教育、精通金融的人。油嘴滑舌的人说话往往拐弯抹角、自相矛盾,在我们的实际业务中,弊大于利。我们设身处地为客户着想:如果有人打电话给你,并自称是一家知名经纪公司的客户经理,您肯定会希望他们说话得体,有一定的业务水准,且能够清楚地表达您选择他们产品的原因是什么。

  • 其次,选择对赚钱有野心的人。

虽然这一条适用于大多数销售工作,但这点在外汇行业中,是非常重要的。因为产品是无形的,这使得获客更加困难。此外,外汇行业竞争激烈,客户往往持怀疑态度,同时,外汇销售工作环境往往也比较单调枯燥。这意味着销售不会有面对面的会议和客户拜访,他们的工作通常是除了上洗手间以外,就是长时间打出一通又一通的电话。这意味着,那些只想获得稳定收入的人,很可能满足于基本工资和奖金。他们也可能会以较慢的速度工作,在两次通话之间需要更多的时间来调整,从而导致工作效率下降。

  • 最后,选择多语言的销售代表。

无论您的经纪公司是专注于亚洲或欧洲,您都将进入一个拥有多元化客户的全球业务,而且大多数国家/地区的人都会说几种语言。欧盟就是一个很好的例子,其联盟国允许一个成员国的公民迁移到另一个成员国,就像美国公民从一个州迁移到另一个州一样容易。这意味着您会在英国遇到说德语的人,也会在法国遇到说波兰语的人,在奥地利遇到说西班牙语的人等等。虽然主要的国际语言是英语,但能够用客户母语与其交谈的能力,往往让客户感到更加安心,并且信任电话中的代理人,最终导致客户入金。

当然,规则总有例外。但在选择销售人员时,套用以上三点,从长远来看,是一项值得付出的努力。

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