经纪商营销很难?其实不难!四步让你飞!

近几年来,外汇交易在中国市场越来越热,外汇市场规模不断增大并且获得了巨大的发展机会。但越来越多的市场竞争者的涌入,也让经纪商的竞争到了一个白热化的阶段。

纵观多数经纪商,营销的套路可以说是99%相似,线上购买搜索引擎的关键词服务与媒体合作,线下参加展会、发展IB代理网络以及举办宣讲会等等。但大多数形式都是没有什么太大新意的,可以说趋于相同。在营销手段极端同质化的情况下,为什么有的公司在竞争的大潮中湮没,而有些公司却越来越红火呢?营销难吗?说难不难,但想要做好,需要花很多精力。不仅要从从细节之处着眼,更要对其有一个宏观的理解。其实,仔细观察一下那些能在营销恶战之中,成功地突出重围的,都遵循了以下放之四海而皆准的营销四步准则:

第一步: 倾听客户需求

可能很多经纪商的销售思路是强势地向顾客推销经纪服务,不断给客户灌输思想——如果是有意愿了解外汇经纪业务,那一套套雷同的服务,客户听的还少吗?所以很多时候,你一刻不停地告诉客户你们的服务如何如何,反而是收效甚微的。所以,不要急——请先倾听一下客户需求,这是非常重要的一个营销理念。了解到客户真正的需求,然后再给予客户最需要的帮助,这才能让沟通过程中的噪声降到最低,客户在你这里获得最好的体验,因为他们用最短的时间,获得了最满意的服务,他会更加对你们的服务“上瘾”。

第二步: 建立信任感

“细节决定成败”是句老生常谈的话,但为什么它一直能成为警世名言,是因为大多数失败的公司都没有真正实施并且了解这句话。我们说要建立信任感,那信任感从哪里来?其实,从经纪商logo的设计到网站主页,再从经纪商销售人员的形象谈吐等等,都会影响客户对你的看法。这些虽然可能是表面功夫,但就很直观地体现了经纪商的管理水平和企业文化。除了“表面工作”必须做足,比如在客户有相关问题的时候,也请立刻马上赶紧处理!即使你当期处理不了,也要拿出百分之两百的态度来,让客户感受到你说话和做事的诚意,觉得被尊重了,才可以一步步消除戒备和疑虑,也能更快促成销售。

第三步: 为客户创造价值

如果你创建平台的目的不是为了圈了钱以后跑路,你就必须明白一个宇宙级的营销准则:为客户创造价值。这也是经纪商所有营销活动的出发点。为什么很多平台一旦被冠上了“黑平台”的名号,那么基本上就意味着经纪事业的终结,那是因为黑平台的潜台词就是——侵犯客户价值,置身于客户对立面。

所以,经纪商在用营销手段进行客户沟通的时候,必须扭转客户的思维——经纪商和投资者是唇亡齿寒的,因为如果客户破产走了,那么经纪商也将失去客户,失去利润。除了扭转客户思维,塑造良好的品牌形象,更要致力于提供以客户为中心的多种服务,例如全面细致的客户培训,体验绝佳的交易平台和实用的内容资讯服务等等。

第四步: 与时俱进不断创新

一成不变的营销模式,可能如温水煮青蛙,最后将企业杀死。创新对企业来说是挑战,听起来要付出相当大成本。但有时候,创新并不是巨大的,而是存在于细节之上,也就是互联网行业常说的“微创新”,“创新”可能意味着一种全新的营销渠道,一种全新的沟通方式。因而在经纪商的战略层面,要实时监控外汇行业的发展、竞争对手的新策略,关注新的科技,随时将创新独特的营销主张融入未来发展计划;另外,还可以巧妙利用各种创新的营销工具,监控营销的效果。除此之外,创新可能也意味着面向客户层面,为客户带去更多全新的交易理念。

以上可能只是大家都听过的“大道理”,但只有将其融入到方方面面的渠道和工具之中,才能保证营销最后能达到效果。而我们也将在之后的外汇经纪商营销成功秘笈系列文章中,更多地与大家深入探讨,经纪商该如何灵活应用营销准则(心法)和营销工具(手法),最终独步天下。